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热泵厂商应摸索出一条属于自己的路

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发布人：西莱克文章来源：http://www.soheat.com

    目前商用热泵处于何种竞争状态呢？商用机下滑的背后，跟这些有无直接关联呢？笔者认为，朝阳的热泵行业如果认清发展形势，推广得当，完全可以每年翻番式增长，而不会像现在，有部分商用热泵生产厂家竟然异常迷茫。
为了更好地说明商用热泵在国内的特定销售国情，在这里，笔者不仿引用“网易暖通论坛”的《如何看待大金公司在设计院的大手笔投入》一文，看看大金商用空调项目进军中国的营销模式，以供业内朋友学习。
    大金刚刚进入中国市场时，为了树立自己的品牌，就走不同于其它厂商的路子，专门公关设计院的设计师、机电设备咨询公司，特别是在全国暖通制冷行业比较权威的设计师，逢年过节、设计师生日的时候大金都会送给他们礼品；另外每隔一段时间大金会邀请他们到厂里参观、发放纪念品，邀请他们出席各种学术会议，当然费用花销由大金出，工程设计费、设备选型费等费用及时支付。
    在这些攻势下，得到大金好处的设计师们个个当然都会说大金的好话，只会对甲方讲大金怎么怎么好、节能等等之类的话。年复一年、日复一日，甲方们也包括暖通空调专业的从业者们被潜移默化了，都有了“大金的东西就是好”的概念。
    商用热泵的销售，其实说白了，在具备基本的竞标要求之后，还是需要靠关系做进去。当然了，卖出去的产品在安装之后，总不能过一段时间就出问题这样关系卖光了，品牌的品碑也被砸了。
    这些道理估计经销商们都懂，但是在现实当中，一些经销商们在采购热泵设备的时候，往往为了追求高利润，选择一些低兼的商用热泵品牌。而之所以会出现这样的经销商，这也与目前商用热泵经销商的不成熟有一定的关系。据笔者了解，现在很多热泵生产厂家与经销商的关系非常简单，即纯粹的进货卖货的关系，这就导致经销商看到哪里有便宜机器就往哪里钻的现象，而厂家为了附和需求，机器也越做越烂，最后两者都做死掉了。所以在热泵商用机领域里，不像大金公司，公关也做，产品也做，服务也做，最终价格上来了，品牌也形成了。有钱赚，经销商也愿意跟着大金走。
    有人在这里会讲，商用热泵的应用范围太窄了，大项目不多，而且大金是国际品牌，号召力强，没得比。再说了，国内热泵厂家们实力大一点的也不少见，厂家对经销商的支持还只是简单停留在卖货阶段，至于统一的公关体系、销售奖励政策、培训服务等，几乎都是天方夜谭。所以热泵商用机经销商基本都是独立的，大部份不会只代理一个品牌，反正什么样的工程价，就用什么样的机器；至于帮厂家树立品牌，那只是部分人要做的事情。
    这种模式的直接结果是，经销商压力不大，反正生意有的做就做，没得做，就做其他项目。根据笔者调查了解到，目前热泵行业专一型商用热泵经销商比例还不到5成，而且这其中仍有部份对工程安装设计不是很懂，基本处于磨合期。
    所以商用热泵领域一旦受外界环境，比如油价下降，产品出问题，宏观经济下滑等因素的影响，厂商的销售额必然容易受到牵连。未来商用热泵要想获得稳步健康发展，除需要继续改进产品质量外，如何培养成熟型经销商、以及建立稳固的经销商模式才是商用热泵厂家重中之重。下半年，随着国家经济形势的逐渐好转，商用热泵市场火爆场面必将来临，那时的厂商们是要依然保持过去的合作方式，还是打造自己的核心竞争力呢？

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